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种子市场与价格策略-【资讯】多色石南

时间:2021年07月24日

种子市场与价格策略

20世纪50至70年代,中国主要是种子统购统销和“串换”,因为与粮食统购统销密切相关。“市场”曾是忌口。70年代至80年代中期,基本是以新品种种子“无偿使用”或最低成本价为特征的萌芽时期的种子市场。引以为荣的我国籼型“三系”配套杂交稻的技术专利转让给美国西方石油公司(5万美元)和澳大利亚卡捷尔公司,是“象征性”收费,标志着中国首次作物品种改良科技成果进入国际种子市场。1984年将“三位一体”即行政、事业、企业几块牌子一套人马的状况,改为行政由政府,种子经营由种子公司,还有技术推广服务中心分管一部分事业工作。部分地方“明分暗不分”、“上分下不分”持续了较长时期。水稻、小麦、玉米、辣椒等作物种子纠纷“按下葫芦起了瓢”,坑农害农事件此起彼伏。为此,农业部和国家工商行政管理局1996年上半年在联合电话会议后,开展了“六查三整顿”活动。全国先后共吊销种子生产许可证114个、经营许可证3993个、营业执照923个,查处违法案件5289起,行政处罚2421人,刑事处罚112人,扣押、处理种子2829万公斤,挽回经济损失3亿元。其后连续3年抽查种子质量,其中杂交玉米种子合格率均未超过10%,如纯度平均值为87%,与标准值相差9个百分点。直至2000年7月8日《中华人民共和国种子法》颁布并于12月1日起施行,应成为中国种业混乱局面改观的起点。

《种子法》的各项规定具有针对性和可操作性。种子使用者有权按照自已的意愿购买种子,任何单位和个人不得非法干预。以往“划地为牢”,强买强卖和独此一家别无分店乃至强制摊派,明知违法违纪也肆无忌惮的“售种”等现象也经常发生。农民个人自繁、自用的常规种子有剩余的,可以在集贸市场上出售、串换,不需要办理种子经营许可证。各省、自治区、直辖市人民政府为此将制订具体管理办法。国家鼓励和支持科研单位、院校、科技人员研究和开发,并依法营销、推广农作物新品种种子和林木良种。任何单位和个人不得非法干预种子经营者的自主经营权。行政主管部门及其工作人员不得参与和从事种子生产、经营活动。种子生产、经营机构不得参与和从事种子行政管理工作。种子的行政主管部门与种子生产经营机构在人员和财务上必须分开。行政执法的收支两条线规定必须认真执行。行政主管部门在依法实施有关证照的核发工作中,除收取所发执照工本费外,不得收取其他费用。

培育种子企业市场必须走科技创新之路。富有远见的企业家不仅着眼当前富有,更应投资以增强持久后劲的科技教育事业。许多与育种科教单位共建或吸纳高新科技人才自办科技试验园区或种子公司,走上了产、学、研结合,富有强大的信息和聚合科技资源与资产的良性循环道路。实施名牌战略成功概率较高,所占市场份额与日俱增。

市场也有计划的地位,但主要是公平、公正和有序的竞争。其中种子定价及其策略是经营者的试金石。山西省农业科学院檀文清(2000年《中国种业》第3期)认为,根据供种企业、客户和竞争对手(含市场环境)三者依存关系,在市场导向、价值导向和政策导向的作用下,应合理地制订定价策略和定价时序。

用于刚刚推出或少数企业垄断或拥有自主品种权的新品种种子的撇脂定价法,即定价高出成本或市场同类原有品种种子价甚至数倍。借助媒体以雷霆万钧之势迅速扩大市场占有率的渗透定价法,往往以较低价格乘对手尚无同类的大量的种子时采用。成本加成定价(目标定价)法,仅加成部分需要达到某种预期利润目标。跟随市场定价法,应及早掌握信息,沉着、果断、适时确定定价时间。降价是对预期价格将滑坡的种子及早降价,但应有更高度的隐秘手段。市场细分定价法是细分不同市场、不同客户而分别绝密操作。时间推移定价法是随行就市提价或降价,以树立企业诚实可信形象。均衡定价法可以对同一客户多个品种,也可以对多个客户同一品种种子应用,如大客户、老客户等某些特定客户群体,并在某一时段里商定价格。至于在非价格因素如折扣、运费、包装费以及提供服务等费用上的分割,也是攸关企业市场形象和所占份额及其利润的重要策略,特别要重视培育客户关系。其中代理关系,可能是单向也可能是双向,均应互让互谅,谋求共存共荣。否则在客户之间的交流中处于被动地位是不可思议,也应尽早和极力避免。

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